fbpx

Q&A MED MARTIN VRIST CHRISTENSEN, COMMERCIAL MANAGER FOR VM I SEJLSPORT 2018

Foto: Mick Anderson

At få stablet et VM på benene kræver mange forberedelser. Martin Vrist var Commercial Manager for VM i sejlsport i 2018. Vi har stillet ham en række spørgsmål, blandt andet om arbejdsopgaverne i forbindelse med klargøringen af VM og om vejen til sin rolle som hovedansvarlig for sponsorbookinger til en begivenhed som dette. Lær meget mere om Commercial Management og sponsoraktivering, og få gode råd med på vejen i den nedenstående Q&A. 

Martin Vrist Christensen

Hovedarrangørerne bag VM i 2018 var Dansk Sejlunion, Sailing Aarhus, Aarhus Kommune og Sport Event Danmark. Martin er ansat herunder, som hovedansvarlig for arbejdet med sponsorer og samarbejdspartnere, eksempelvis hovedsponsoren Hempel og en række af øvrige danske og udenlandske sponsorer.

I løbet af denne Q&A kommer Martin også ind på sit tidligere arbejde. Han har blandt andet været praktikant inden for Marketing & Sponsorship hos fodboldklubben Manchester United og været ansat hos DBU som projektleder for unionens 125-års jubilæum. Han fortæller lidt om sin karrierevej og hvad han har kunnet tage med fra de tidligere stillinger.

Læs hele vores Q&A med Martin Vrist Christensen her:

Hvad vil det sige at være Commercial Manager for en begivenhed som denne?

Kort fortalt vil det sige, at jeg har ansvaret for at opbygge og administrere den kommercielle platform for VM i Sejlsport 2018. Arbejdet har været inddelt i forskellige faser, som alle er meget karakteristiske for sponsorarbejdet ved en event som denne. Fase 1 bestod i, at kortlægge eventens kommercielle muligheder i forhold til eksponeringsflader, VIP og hospitality samt marketing og kommunikation. Herefter at fordele indholdet ud på forskellige sponsorpakker med forskellige prisniveauer. Dette med afsæt i den sponsormodel, vi forventer vil tjene eventen bedst, og som kan indfri målsætningerne til vores budget og eksterne finansiering. Fase 2 bestod kort og godt af salg og løbende tilpasning af sponsorpakkerne i takt med, at sponsoraterne blev solgt og de forskellige sponsorrettigheder blev optaget. Fase 3 består primært af afvikling og aktivering af sponsoraterne; det er her, vi eksekverer på de rettigheder, vi har solgt til vores samarbejdspartnere. Fase 4 afvikles umiddelbart efter eventen og består af evaluering med sponsorer, budgetopfølgning og effektmåling. I skrivende stund har vi indhentet ekstern finansiering på ca. 15.000.000 kr. fra sponsorer, fonde og samarbejdspartnere. Vi forventer/håber at indhente yderligere ca. 3.000.000 kr. inden eventen starter d. 30. juli. 2018.

Hvordan er du endt som Commercial Manager for VM i Sejlads? Hvordan ser din karrierevej ud?

Jeg har altid dyrket sport og specielt fodbold har fyldt meget – så at skabe en karrierevej med sport som omdrejningspunkt har altid været målet. Jeg har taget en salgsuddannelse i XL-Byg i tidernes morgen, primært for at få en salgsmæssig uddannelse. Herefter har jeg læst en serviceøkonomuddannelse efterfulgt af en overbygning som professionsbachelor i sportsmanagement. Uddannelserne valgte jeg primært for at få noget papir på, at jeg kunne noget teoretisk med afsæt i sportsverdenen. Jeg valgte bevidst at tage to praktikophold i UK for at styrke mine sprogkundskaber samt få inspiration til, hvordan man arbejder kommercielt med sport i et land som England, hvor de er længere fremme på mange områder. Tingene tog fart efter mit ophold i Manchester United, hvilket skabte interesse omkring min profil. Det medførte et job i bureaubranchen ved sponsormarketingbureauet SponsorPeople, hvor jeg beskæftigede mig med salg og rådgivning for store rettighedshavere som f.eks. Dansk Håndboldforbund, Superligaen i Fodbold og Kevin Magnussen. Da det var tid at vende snuden hjem mod Jylland igen søgte jeg jobbet ved VM i Sejlsport 2018 – og her sidder jeg frem til min kontrakt udløber 31. august 2018. Hvad fremtiden bringer herefter, ved jeg endnu ikke.

Hvad beskæftigede du dig med hos DBU, og hvordan kan du trække på din erfaring fra dét job i denne sammenhæng?

Jobbet ved DBU var min første reelle ansættelse efter endt studie. Der var tale om en 4 måneders projektansættelse i forbindelse med afviklingen af DBU’s 125 års jubilæum. Jeg blev tilknyttet som projektleder og stod for afviklingen af to fester i forbindelse med jubilæet. Ved den første fest deltog ca. 1.000 personer fordelt over foreningens medlemmer, støttefunktioner og interessenter. Den anden fest var for repræsentanter fra FIFA og UEFA. Den var mindre, men mere eksklusiv og formel. Min ansættelse ved DBU var af kortvarig karakter, og jeg kom ”sent” ind i processen, hvor mange beslutninger var truffet. Min rolle bar derfor meget præg af koordinering og afvikling, og de erfaringer kan naturligvis bruges under eksekveringen af VM i Sejlsport. Men mit nuværende job har i denne omgang mere karakter af salg og relationer.

Hvordan fungerer arbejdet med kommercielle sponsorer og partnerskaber?

Skåret ind til benet, handler det jo ofte om at levere en platform og nogle rettigheder, som sponsor har betalt en sum penge for – og så alt det derimellem. Relationer er ekstremt vigtigt i den her branche og pleje af sit netværk er en virkelig god investering. I enkelte tilfælde sidder man med en platform, som bare er spot-on for en given virksomhed; og så er argumenter og flotte præsentationer næsten underordnende. Men i langt størstedelen af tilfældene kræver det vedholdenhed og tålmodighed – og så skal man heller ikke undervurdere timing og held. Vi er mange udbydere, der henvender sig til de samme virksomheder omkring sportssponsorater, events, velgørenhed og lignende. Selvom os indenfor sport- og eventbranchen mener, at der er kæmpe forskel på at sponsorere f.eks. et VM i Ishockey eller ”støt brysterne kampagnen”, så differentierer virksomhederne ikke altid mellem disse. Kampen om virksomhedernes gunst og penge er derfor stor – også fra udbydere, som man ikke umiddelbart selv anser for at være konkurrenter.

Hvad skal man have for øje, når man booker en sponsor eller partner? Hvordan etablerer man kontakten, og hvordan får man en aftale i hus?

Som i alt andet salg er det vigtigste at få et fysisk møde med en relevant beslutningstager. Det kan være svært i sig selv og kan medføre flere afslag undervejs – men så må man nogle gange tage en omvej. Jeg vil ofte gerne tale med en direktør, marketing- eller kommunikationsansvarlig. Men hvis jeg ved, at den HR-ansvarlige eller afdelingslederen er sejlsportsinteresserede, så starter jeg i nogle tilfælde der. Det er aldrig skidt at have en ambassadør for ens sportsgren internt i virksomheden. På selve mødet foretrækker jeg at være konkret uden alt for meget indledende sniksnak – straight to the point. Forud for mødet har jeg forberedt mig, således jeg ”kender” både virksomheden og personen, jeg har møde med: ”Hvad er virksomhedens mål indenfor 1-3 år, hvad er deres geografiske fokusområder og hvilke brancher er de aktive i, tjener de penge og hvor mange medarbejdere har de osv.” I forhold til personen jeg sidder overfor laver jeg et hurtigt baggrundstjek på Linkedin, Facebook og Google for at se, hvilke interesser vedkommende har. Det er den opskrift, jeg foretrækker ved potentielt store samarbejdspartnere. Mindre samarbejdspartnere får ikke helt samme opmærksomhed for nu at være ærlig. Jeg placerer mit hovedfokus der, hvor der er potentielt størst afkast. Etablering af den indledende kontakt går oftest via netværk eller en eksisterende sponsor eller ”ambassadør” for sporten. Men kold canvas på telefonen og Linkedin er også væsentlige indgangsvinkler.

Hvilke forskelle er der i arbejdet for VM i Sejlads og arbejdet for Manchester Uniteds marketingsafdeling?

For mig personligt er det to vidt forskellige roller. Manchester United var et praktikforløb på 6 måneder med alt, hvad et praktikjob indebærer. Jeg har også hentet kaffe og lavet ”møgopgaver”. Jeg har personligt ryddet op i Manchester Uniteds autografkort for deres gamle legender og sorteret og optalt dem – dem var der ca. 10.000 af, så det blev også kedeligt i længden. Manchester United var en drengedrøm at opleve på nærmeste hold – og så var det et brugbart udstillingsvindue. Jobbet ved Manchester United var skide hårdt for nu at sige det lige ud; lange arbejdstider og en forventning om, at man stod standby hele tiden – så at få en god udtalelse med derfra var afgjort et kvalitetsstempel, som hjalp mig i jobprocessen, da jeg skulle have foden indenfor i den danske sponsorbranche. Mit nuværende job ved VM i Sejlsport 2018 er langt mere omfattende, da jeg har ansvaret for og berøring med hele eventens kommercielle platform. Det har man selvsagt ikke som praktikant – langt fra endda.

Hvilke tiltag har du arbejdet med ift. sponsoraktivering, og hvad kan du anbefale andre i samme boldgade som dig at gøre (eller undlade at gøre)?

Sponsoraktivering er en meget varierende størrelse – nogle virksomheder har meget fokus på det og andre praktiserer det ikke. Jeg oplever ofte af sponsoraktivering bliver italesat relativt tidligt i salgsprocessen, såfremt virksomheden ønsker at fokusere på det. Her synes jeg, at det vigtigste er at forventningsafstemme i forhold til ressourcer både økonomisk og mandskabsmæssigt, herunder hvem der leverer hvad, så ingen af parterne knækker nakken undervejs. Sponsoraktivering appellerer i klassisk forstand bedre til nogle brancher end andre – FMCG, banker og automobiler vil f.eks. ofte gerne i direkte kontakt med gæster og publikum, hvorimod f.eks. produktionsvirksomheder fokuserer mere på aktivering via VIP og hospitality. Her oplever jeg også, at der er en vidt forskellig forståelse af, hvad sponsoraktivering er. Nogle virksomheder anser det som en fysisk aktivitet på venue-pladsen, for andre betyder aktivering VIP- og hospitality-muligheder og for nogle er det store kampagner på TV og trykte medier i perioder op til eventen. Jeg har generelt en åben tilgang til sponsoraktivering og lader i de fleste tilfælde sponsor definere behovet for og omfanget af evt. aktiviteter. Men jeg er naturligvis bevidst om, hvad min egen platform kan håndtere – men udfordrer den gerne.

Er der generelt forskel på arbejdet med sponsorship management inden for forskellige sportsgrene?

Det tror jeg afgjort, at der er – og meget af forskellen afhænger nok af, hvor kommercielt modnet og attraktiv sportsgrenen er. Der er en verden til forskel på at sælge sponsorater indenfor sejlsport sammenlignet med f.eks. fodbold og håndbold. VM i Sejlsport 2018 har været en ”overkommelig” event at sælge, fordi den er unik og ikke en tilbagevendende begivenhed – vil man med på vognen, har man én chance, da det er nu den afvikles i Danmark. Men at sælge f.eks. sejlsport på daglig basis uden et VM at støtte sig til, bilder jeg mig ind er hårdt og tålmodigt arbejde. Det samme tror jeg er gældende inden for mange andre sportsgrene som f.eks. tennis, golf, basket og badminton. Sportsgrene som er store internationalt og har mange udøvere også i Danmark – men de kommercielle muligheder i Danmark er begrænsede og eksponeringen og samspil med TV og mediet er afvekslende og korttidsbestemte. Det sætter nogle begrænsninger for de kommercielle muligheder, hvorimod fodbold og håndbold har opbygget styrkepositioner blandt andet qua deres længerevarende samspil med TV og medier. Den position kan andre sportsgrene også opnå, men det tager virkelig lang tid. Det handler ikke kun om at indgå sponsor- og TV-aftaler – man er nødt til også at have målgruppens interesse, før det bliver rigtig succesfuldt. Som mange andre er jeg pt. meget imponeret/inspireret af E-sport og den udvikling, sportsgrenen og universet omkring oplever; og før det skisporten med X-games m.m. De har skabt formater, som har fanget folks interesse både som tilskuer og udøver – og det er en vigtig ingrediens i at etablere en bæredygtig og konstant kommerciel platform.

Har du nogle gode råd eller erfaringer at dele med dem, der beskæftiger sig med et job inden for det samme felt som dig?

Jeg tænker, at det er de færreste, som lytter til en ”grønskolling” som mig med 5 år på bagen inden for kommercielt udvikling og salg af sport og events. Muligvis skyldes det min midtjyske opvækst, men jeg gør en dyd ud af ikke at oversælge produktet – man skal kunne stå på mål for det, man lover og den platform, man repræsenterer. Jeg er derfor også ofte konservativ i min dialog med en evt. sponsor eller potentiel samarbejdspartner – hellere overraske positivt end at undskylde – det giver de bedste forudsætninger for et længerevarende samarbejde. Og længerevarende samarbejder er virkelig at foretrække, for det tager ofte lang tid at få en sponsoraftale i hus, når vi taler samarbejder af +500.000 kr. (ofte 6-12 måneder fra indledende dialog til underskrevet aftale). Det er i hvert fald min erfaring. Lad være med at slå et større brød op end du kan bage – så hellere bage lidt mindre og være sikker på, at dejen kan være i formen. For mig handler det i høj grad også om service. Service, service, service og gerne levere 10 % mere end, hvad man har aftalt i kontrakten – så er det meget lettere at få underskriften på en forlængelse af samarbejdet.

Vil du læse mere om VM i Sejlsport 2018, så tjek deres hjemmeside her.

Bliv klogere på sponsoraftaler og sportsmarketing, læs om Innovative Sport Management her.

Skrevet af Martin Rahbek